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稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41  6

神田昌典さんの新公式。

PASONAの法則は使えると思いますが、さらにその上を行きますか。


稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41
稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41神田 昌典

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人が行動を起こす原因は、次の2つだけだ。
「苦痛を避けるため(に売ってください)」「快楽を得るため(に売ってください)」

買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化する。

買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する。

問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える。

具体的な提案を行う。サンプル、モニター、お試しや、価格、特典を明示する。
提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たさなければならない条件を挙げる。

緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動へのあと押しをする。

【貧す人】は、ひとつしか、顧客ターゲット層を挙げられない。その山は、成熟期になると消えていってしまう。一方、【稼ぐ人】は、顧客リストという光景の 中に、「新しい山は、ないか?」と常に問いかけている。そして、その山を見つけたとたん、今までの顧客に提供してきた価値を、新しい顧客に提供すること に、夢中になるのである。

【貧す人】は、「絶対にやる!」「やりきります!」と、自分やまわりを追い込むことで、叩果を得ようとする。一方、【稼ぐ人】は、「実現しないのは、おかしい」「成功しないな坐て、ありえない」とつぶやき始めるまで、目標に向かって小さな行動を積みあげる。

「過払金の返還期限が近づいています」というキャッチコピーは秀逸。返還期限は最終取引日から蛆年間だから、人によって締切は異なるはずであるが、この瞬間にもストップウォッチが鳴っているかのような臨場感を与える。


「拒否する」「阻止する」という言葉は、強烈な意志を表明し、望む現実に向かって行動を奮い起こさせる。だから、企業姿勢を打ち出す際には、非常に効果的だ。

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