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チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」  6

新しい営業は、チャレンジャー。

相手を導くくらいのことが必要なようです。



チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」マシュー・ディクソン Matthew Dixon ブレント・アダムソン Brent Adamson (序文)ニール・ラッカム Neil Rackham 三木俊哉

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平均的パフォーマーはまんべんなく分布しているが、花形パフォーマーには突出したタイプがある。
それが「チャレンジャー」であり、すべてのハイパフォーマーの四○%近くを占めていた。

チャレンジャー」は論客だ。
顧客のビジネスに対する深い理解をもとに、顧客を教え導くタイプである(顧客に尽くすわけではない)

顧客は概して、競合他社との違いを感じていない。各サプライヤーのブランド、製品、サービスがひどいというのではなく、たんにどこも大差ないと考えているのである。われわれがわずかな違いを強調するために時間をかけるのに対して、顧客はまず類似性に目がいくらしい。
だ からといって、ブランドや製品、サービスへの投資をやめるべきではない。どれもたいへん重要だ。ただ、少なくともB2Bの世界では、ブランド構築、製品開 発、顧客サービス向上への投資は、顧客ロイャルティ獲得への最終ステップではなく、最初のステップだと認識すべきである。それは、顧客ロイヤルティの獲得 競争に参加するための「入場料」みたいなものだ。

「時間を無駄にするのはやめてほしい。私が知らない新しい情報を教えてほしい」

「商談直結型の指導」は、まず何よりも、ライバルがあなたには歯が立たない、そんな能力に結びついていなければならない。あなたの教える内容が、あなたが他の誰よりも優れている能力に由来するものであれば、取引の成立はかなり有利となる。
顧客の仮説を疑い、彼らが知らない新しい世界観を示さなければならない。「再構成」という言葉がふさわしいかもしれない。

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