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絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます  7

値上げ論。

営業マンは断ることを覚えなさい、の著者、石原さんによる値上げ論。

安易な値下げは企業をダメにする。

値上げのポイントなどを押さえておきましょう。



絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます
絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます石原 明

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大手の目的は、低価格戦略によって他社をマーケットから締め出し、消費者全体がこれを買うしかないという状態を作った後の値上げです。

設備投資をしないということは、未来への投資をしないことです。これは、企業が目先の利益だけを追いかけることを意味します。
消費には大きく分けて、次の4つのタイプがあります。


「安いから買う」消費
「高いから安心、信頼が置ける」
消費「モノではなく、コトを買う」消費
「自分らしさを買う」消費

良くないのは、他社より安くするという安易な選択です。
一般的に多くの消費者が価値を感じたものは通常よりも高く売れます。

これを商品化したのが、「東大生の開発したノート」で、通常よりもかなり高い値段で発売されヒツト商品となりました。

誰にでもわかる権威や伝統、知名度、希少性や歴史的背景があるなど、世界に一つという要素があれば、普通より高くても当たり前と消費者は考えます。

手間暇をかけている
緊急時の対応が突出している、ほかでは決して真似できない
顧客の購買理由をもっと深く掘り下げて考えていくと、買う理由となると答えは別で、「その商品やサービスを買うことで得られる価値」を気に入って、あるいは理解して購入しているのです。
既存顧客へのアプローチですが、最短で半年、最長で5年、平均するとだいたい2年くらいの時間をかけます。値上げのインフォメーションを繰り返し、期限が来たら実行すれば、ほぼ既存顧客への値上げは成功します。

「顧客特有の価値」について、しっかり話した後、料金提示や購買決定の場面では、必ず質問系の言葉や表現を用いて締めくくります。
「え!それだけ?」と思いましたか?そうです。要点を最大限まで要約すると最大の肝は、「最後に必ず質問系の表現をする」ことです。
どういうことかというと、「○○という金額ですが、いかがですか?」とか、「大丈夫ですか?」「問題ないですか?」というように、料金の提示を疑問形にして相手に投げ掛けると上手くいくのです。

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