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成約率98%の秘訣  7


営業の和田さんが、クロージングについて語った一冊。

最後のここがイマイチでは、営業力は半減。

言葉の使い方、流れについて、実際のトークから学びましょう。


成約率98%の秘訣
成約率98%の秘訣和田 裕美

かんき出版 2015-05-08
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「商品説明の前にお金の話をしてはいけない」という普遍的なルールです。


人は「価値」を感じる前に「価格」に意識がいってしまうと、とたんに未来へのわくわくがしぼんでしまい、「高いから無理」「お金がもったいない」という感情が出てきてしまうから

「買いますか?」「買いませんか?」と聞かれないと決断するきっかけを持てませんよね。

「よりいいものを買ったほうが賢くて勝ち!」という心理が出てきます。


この感情を理解している不動産屋さんは、「家探しはタイミングとご縁です。もっといいものが出て来るのではないか?と探し続ける人がいらっしゃるのです が、たいていの場合は探し疲れてしまいます。あちらを立てればこちらが立たずと言いますが、見つからないことが多いのです。この地域で、この広きで、この 値段で、というのはこれしかありません。良い出会いだと私は思います

プレゼンテーション(商品説明)の前に1回目のクロージングを行い、商品説明のあとに2回目のクロージングをする、〃クロージングサンドイッチ″という手法を使っています。
「あとはお金の話なんですが、お金以外で、何かわからないことありますか?」

この流れをつくることでお互いがシンプルな思考になれるので必然的に決断も早くなります。

多くの人は「もう少し待てばもっといいものがあるかも」とは思うものの、「決断を先延ばしにすることで自分にデメリットがある」ということには気づきません。

お客様のわくわくを大きくして「いつか」を「今」に変える
まずお金のことを頭の隅においてもらっていいですか?

「高い!無理!」という最初に出てくる抵抗を、まずは取ってあげること。買うという前提ではなく、あくまでのひとつの情報として話をするというスタンスでいきます。

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