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良い値決め 悪い値決め ―きちんと儲けるためのプライシング戦略  7

値決めは経営ですから、大事です。

売上さえ上げれば良いだろうという売上至上主義の弊害。

本当に大事なのは利益であり、利益をきちんと出すための値決めについて、会計士の視点から教えてくれる一冊です。

著者は落語家を読んでセミナーもしているという変わった方だからか、読んでいても楽しめる文体です。



良い値決め 悪い値決め ―きちんと儲けるためのプライシング戦略
良い値決め 悪い値決め ―きちんと儲けるためのプライシング戦略田中 靖浩

日本経済新聞出版社 2015-07-16
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価格が下落しているときに「売上重視」を掲げるのは危険です。
アナログは価格が下がりにくいが、デジタルは価格が下がりやすい。
D・デジタルデータの世界では、マネやパクリ、コピーが横行しますO・オンラインの世界では、日本中・世界中のライバルと安値競争が起こりますG・グローバルの世界では、仕事がコストの安い国に奪われます
Aさんは、相手先との仕事内容の相談、納期スケジュールの確認、そして報酬金額の確認まで、すべて自分1人で行っていました。
……これではダメです。
高い報酬が取れるワケがありません。
なぜなら笑顔で仕事の内容・スケジュールを打ち合わせした好人物は、最後のお金の話で「その安い金額では受けられません」と言いにくいからです。守銭奴のように思われたくないので、先方の「これしか出せないんです」という低価格を呑まざるを得ない。
こんな「言いなり交渉」では、どれだけ技術を磨いても、高く売ることはできません。
このような「言いなりプライシング」を脱すべく、私は彼女に「自分で価格交渉をしてはいけない」とアドバイスしました。
ビジネスライクになりきれない人は、自分で価格交渉をやってはいけないのです。
「残念ながら私は価格を決める権限を持っていません。後ほど担当者から連絡させていただきます」といってその場を立ち去ること。
多くの士業やサービス業たちが、周りに合わせて値下げを繰り返しています。
これぞ「悪い値決め」です
値下がり圧力の強い環境で、「変動費ゼロ」のサービス業はとくに危ない。同じく「変動費ゼロ」のライバルたちが安値で噛みついてくるからです。
コンピュータには作れない不思議な魅力(Ⅱアナログ)を目指しましょう。
買い手に共感してもらえる、触れあい(Ⅱタッチ)をつくりましょう。
商品、情報、技術を売るだけでなく、手作り感や思いを含めて伝える
情報・サービスにかかわるクリエーターにとって、「時間」は何より貴重な財産です。
それを安売りしていいはずがありません。
「5個買うと1個無料」lこれは数字的に、そして心理的に効果絶大です.まず数字でいえば、20%オフよりも、「5個買えば1個無料」のほうが儲かります。
紳士服販売では「○%オフ」よりも「3着目無料」のほうが効きます。
入場料をとる場所では、大人と子どもの料金を両方割引するより、「子ども無料」のほうが効果的です。
目立つ「無料」を強調しつつ、こっそり「有料」で稼ぐ
実はミュージシャンこそ、デジタル環境でもっとも早くDOGになってしまった職業です。
オンラインの場で稼げなくなった彼らは、活躍の場をリアルの場、つまりオフラインに求めました。それがコンサートです。
私がよく行く寿司屋では、店のあちこちに「20時まで半額」と派手に書かれています。
20時前になると家族連れなどが多数訪れて、行列ができることもあります。
しかし私がにらんだところ、これはユダヤ人的な「ここプラ」です。
「心地良いメッセージ」でお客さんをハッピーにさせているわけです。
この店の実態はおそらく「20時まで半額」ではなく、「20時を過ぎたら価格2倍」です。
同じメニューなのに、夜だけ「200円増し」。これでは夜、注文する気になれません。
メッセージの「言い換える」だけで、印象がガラリと変わります。
どうしても安く商品・サービスを売るのなら、でっち上げでも「高い定価」を設定したうえで、「今回だけの特別割引」で提供してください。
「今回だけの特別割引・お試し価格」理由はなんでもかまいません。
とにかく「本当は高いけど、今回は特別に安くする」ことを明確にすること。
少々「不利」なアンカーを先に伝えておくlこれが顧客を喜ばせる秘訣です。

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