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ハーバード×慶應流 交渉学入門 (中公新書ラクレ  5

有名なハーバードと慶應の交渉をかけあわせたというもの。

交渉の手順復習に良いかと思います。


ハーバード×慶應流 交渉学入門 (中公新書ラクレ)
ハーバード×慶應流 交渉学入門 (中公新書ラクレ)田村 次朗

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交渉は駆け引きだと思ってしまうのは、ゼロ・サム的な合意のイメージしかないからである。

交渉相手が提示した「二分法の罠」にはまってしまえば、交渉相手の思惑通りに事が進んでしまう危険性はきわめて高い。

言葉の意味や定義を聞く質問は、流暢な語り口で絶え間なく説明するようなタイプ、あるいは機関銃のように早口で話すようなタイプの交渉相手には有効な手段である。

本格的な駆け引きが始める前に、どのような内容の交渉にするかを決めるための「アジェンダ交渉」を行なうと交渉がマネジメントしやすくなる。

相手の目をみて話すことは礼儀だといわれるが、それは揉め事が起きていない場合のこと。交渉で揉め事が起きているときに、お互いの目はおそらく吊り上がっている。

問題をホワイトボードに書く。そして「ここはどうでしょうか?」と、ホワイトボードを指し、問題に対して怒っていることを、はっきりと相手に伝える。ホワイトボードがなければ紙に書いてもよい。

負の感情の連鎖に落ち込まないようにするためのもう1つの方法は、共同作業にもち込むことである。相手が怒っている内容を理解し、整理したいともちかけるのである。


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