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買いたがる脳 なぜ、「それ」を選んでしまうのか?  7

ちょっとしたことで、人の脳は商品を買いたがってしまう。

その仕組みを追求した一冊。

買いたがる脳については、研究が進んでいるようです。

なぜ、それを買ってしまうのか。

あたりの書籍は過去にもありましたが、最新のデータが詰まっているのが特徴。

店舗ビジネスだけではなく、ネットでも応用が利く内容が多数。

元が取れる一冊です。

買いたがる脳 なぜ、「それ」を選んでしまうのか?
買いたがる脳 なぜ、「それ」を選んでしまうのか?デイビッド・ルイス 武田玲子

日本実業出版社 2014-09-26
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人は楽しく遊んでいるとき、買い物する気分になる傾向が強い。
価格を5%引き下げて容量を10%減らした場合、消費者は価格に注目して値引きされていると思う。

最初のケースでは、価格は300円台のまま変化していないが、2番目のケースは300円台から400円台に上昇している。消費者への影響は、その変化のほうが値上がり率よりも深刻なのだ。
おそらく心理学的には、先頭数字だけに注目しているので残りの数字は見えていないのだろう。
仲間の買い物客がわずかに嫌悪の表情を見せれば、同じように嫌な気分になる傾向が強い
見慣れない印象を与えたり、読みにくい字体を使ったりすると、無意識に消費者の評価が下がってしまう

説明文に写真が入っていると、脳は素早く情報処理できる実態もわかっている。奇妙なことに、写真が商品や文字情報と無関係であっても、その状況は変わらない。

ヴュルッブルク大学のイェンス・フォスターは、定番商品をコンピュータ画面上で水平方向と垂直方向に移動させる実験を行っている。商品を目線で追うには、 被験者は首を振る(水平方向に動く場合)か、うなずく(垂直方向に動く場合)必要がある。比較のために商品を動かさない場合も調べた結果、うなずいた被験 者は(商品は垂直方向の動き)商品に好感を持ち、購入する確率も高かったが、首を振った被験者は(商品は水平方向の動き)商品に対する評価が低く、購入し ようとしなかった。
顧客が頻繁に「うなずくような演出」をすれば購買意欲が高まり、首を振るようにすれば、売上が低下する可能性が高くなる。
ある研究では、複雑なデータを言葉と画像で提示し、理解のスピードと容易さを比較した。
その差は歴然としており、画像データは理解するための精神的労力を約20%少なくするばかりか、実験後も思い出しやすかった。人間が数百万年にわたって画像情報で思考し、文字を使いはじめたのが数千年前でしかない状況を考えれば、検証結果は当然かもしれない。

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