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交渉で負けない絶対セオリー&パワーフレーズ70  6

アメリカでも交渉をしている企業法務弁護士による交渉のテクニック集。

セオリーだけではなく、各項目の末尾に、
だめなフレーズ
良いフレーズの
具体例が掲載されています。

イメージしやすいです。

仕事で交渉する人にオススメ。

交渉で負けない絶対セオリー&パワーフレーズ70
交渉で負けない絶対セオリー&パワーフレーズ70大橋 弘昌

ダイヤモンド社 2014-07-04
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交渉相手は決して「敵」ではない。あなたが譲歩を通じて良好な関係を築くべきパートナーなのだ。
大事なことは、最初は成立しそうもない取引でも、安易に断らないということ。何よりも、自ら開口一番「ノー」と言わないこと。相手のオファーに条件を付けながら前向きにやりとりを続け、お互いに満足できる着地点を探すことが大事。
譲歩するときは、小出しにするのが鉄則。そして「譲歩の幅」を徐々に小さくしていく

相手が「他社の見積もりをとる」と言っているときの目的は2つある。ひとつは、よりよい条件を引き出したいから。もうひとつは、あなたの本気度を確かめたいからだ。

相手からすれば、「あなたの言うとおりです」と自分の意見が受け入れられたうえで、「だからこそ~」と主張されると反論できない。
企業のトップなど、決定権を握っている人が自ら交渉を行うと、相手の要求に対して「私には決められない」とは言えず、逃げ場がなくなってしまう
「自分のことは、自分で交渉してはいけない」これこそが、交渉の絶対原則。権限を持つキーパーソンは交渉に参加してはならない。
その部下が限られた権限の承を持って交渉に臨むべきだ。
人は選択肢を与えられると、無意識のうちにそのなかから選ぼうという気持ちになる。
そこに「ノー」という選択肢がなければ、断られる可能性が低くなるのだ。
お互いの主張がぶつかり合い、交渉が暗礁に乗り上げそうになったとぎ、かたくなに同じ主張を続けても、よい結果は生まれない。
このような場合は、自分が譲歩できない部分は守りながらも、具体的な選択肢をつくって提示してみよう

敵対的な交渉では、ミーティングの場所をあなたの会社やその近くに設定するとよい。相手に移動のための時間を使わせるのだ。交渉の席につくまでに時間を使っている相手は、手ぶらで帰るわけにはいかなくなる。

絶対に守らなければならない「ボトムライン」を事前にしっかり決めておくべき。交渉中はそれを何度も確認して、「決して妥協しない」と自分に言い聞かせながら粘り強く話し合いを続けよう。

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