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人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!  7

ダニエルピンク氏がセールスを語るという一冊。

意外なセレクトという印象です。

もちろん読み応えは十分。

使いこなせば効果的です。

人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!
人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!ダニエル・ピンク 神田 昌典

講談社 2013-07-04
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劣悪な商品を良質な商品とだまして売ろうとする者の存在により、合法的なビジネスが駆逐される傾向がある

「同調」「浮揚力」「明確性」-社会科学の膨大な調査から浮かび上がったこの三つの特質は、二一世紀の環境で効果的に人を動かすために必要とされる新たな条件だ。
人を動かすという点に関していえば、共感よりも視点取得のほうが効果的だ。

真似をしていると気づかれないように、それとなく真似ることが重要だ
「わたしは最高だ。こんなの楽勝だ」と自分自身に言い聞かせて、少しの間は気分が高揚するかもしれない。だが、「上手にプレゼンできるだろうか?」と自問するほうが、さらに深い部分まで達して長続きするということが調査からわかっている。

ドアから出て第一歩を踏み出す助けとなるのは、浮揚力を生み出す最初のスキルである疑問文のセルフトークなのだ。



ポジティブな感情は、相手とその立場について売り手の視野を広げる。
明確性とは、見えていなかった様相を明らかにして、置かれた状況を理解できるようにする能力で、それまで存在に気づかなかった問題を突き止める能力のことだ。

明確性は対比次第なのである。
代替物と比べることで美徳を明確にするという方法で、自分の申し出をフレーミングすればよい

行動の詳細を指示した手紙は、大きな効果をもたらした。もっとも協力しそうにないとされた学生の二五%が、地図が同封され、名前で呼びかけられて、食品の搬入場所が指示された手紙を受け取った場合には、実際に協力したのだ。彼らを動かしたのは、依頼だけではなく、依頼者が示した目的地へと導く出口ランプだった。

もっとも協力しそうにないグループでも、明確な実行方法を示した具体的な依頼によって、もっとも協力しそうなグループで明確な実行方法を与えられなかった学生たちの〃三倍″もの学生が、実際に食品を寄付するという結果になった。
どのように考えるべきか明確に示しても、どのように行動すべきか明確に示さなければ、人の心も行動も動かせない。

質問形式は他人を説得するにあたり、単に意見を述べるよりも効果が高いことが判明した。


この六文形式は、心に訴えるし融通も利く。十分に実証された、ストーリーの説得力を活用できある。

ツイッターの字数制限は一四〇文字だが、一二〇文字でピッチを書いて、ほかのユーザーがリッイートできるようにする。


自分自身が奉仕するだけにとどまらず、ほかの人たちにも内在する奉仕したいという欲求も活用すべきなのだ。

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