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おかげさまで、ご紹介で営業しています。

ソニー生命でトップの営業マンのお話。

契約は、紹介で取るというスタンスです。

ムリせず紹介してもらえるヒントが詰まっている一冊。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。
おかげさまで、ご紹介で営業しています。鎌田聖一郎

すばる舎 2013-07-23
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契約は「追いかけるもの」ではなく、「お客様と信頼関係をしっかりと築いた結果として後から付いてくるもの」


お客様がご契約するタイミングは、営業パーソンがコントロールできるものではないと思います。

自分以外の人のために頑張ると、人は大きな力を発揮し続けられます。

私のアプローチは、まずA4の白紙と黒のサインペンだけをテーブルに出して笑顔でこう尋ねます。「○○さん、今日は何を聞きたいですか?」

何を聞きたいですかと尋ねられれば、中には「別に」「何も」と答える人もいるでしょう。その場合も「別に」「何も」とそのまま書きます。

これまでの経験から、「うちのほうが優れている」という言い方は、お客様の心理的な反発を招きやすいことがわかった。

本人の意見は否定せずに、主人公を本人以外にすることによって本人に降りかかるであろう問題を感じ取ってもらうのです。

初めて会うお客様のところへ着いたとき、「この人はいい人だ、いい人だ」と心の中で唱えてから会うようにしています。


人は自分との共通点を見つけると、親しくなりやすいのです。日常でも、年齢や出身地、趣味など、意識、無意識に共通点を活用しています。

お客様とお会いしてすぐに自分史を渡すのではなく、コンサルティングが進む中で、「そういえば鎌田さん、お住まいってどちらなんですか?」「ご家族は?」「お歳は?」などと私に対する質問が出たときに「そうおっしゃられると思いまして」と言ってカバンからおもむろに自分史を取り出します。

既契約者、さらにはご契約をいただいていないお客様にもハガキを送っています。内容は保険の新商品の紹介といった類のものではなく、お客様に喜んでもらえそうなニュースを記事にしています。
手帳を見てアポイントが少ない日があれば、私はできるだけ既契約者に会いに行くようにしています。

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