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No!―ビジネス心理戦で絶対に負けない「超」交渉術  7

交渉で、発言してはいけないと思われている言葉。

それが、

ノー

という言葉。

交渉現場で、否定をすることは、一般的に危険だと思われている。

しかし、そうだろうか?

交渉の目的を考えれば、ノーは有効に働くケースが多い。

そのノーの使い方を徹底的に追求した一冊。

No!―ビジネス心理戦で絶対に負けない「超」交渉術
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私は「ノー」を基本とする交渉術を教えている。交渉では「ノー」は現状維持を意味するにすぎない。

決断の前は気持ちが乱れる。決断すると、今度はそれを正当化しようとする。自分や他人をよく観察していると、この変化一感情モードから決断モードヘーをとらえられるはずだ。

欲しいという気持ちをうっかり見せてしまうと、立場が不利になり交渉が難航する。

交渉に当たる人物が仲間に不利な話を進めたケースを私は数え切れないほど知っている。その方法はさまざまだが、原因はたいてい「欲しい」という気持ちにある

「必要」と考えると命取りになる。「望み」をもつと力が湧く。
どちらの姿勢で取り組むかによって交渉の結果は大きく変わる。姿勢の違いを相手は敏感に感じとる。信頼が広がり、あなたは自制を利かせて自分をうまくコントロールする。
リンカーンもコロンボも人を「行ける」という気にさせた。自分の見た目や行動を「さえない」と思わせることで、相手に「行ける」という気持ちをもたせたのだ

さえないということは、交渉を進める上で大きな助けとなる。相手は行けると思い、警戒を解き始める。

交渉ではちょっとした弱みをみせると、さえない奴だと思わせることができる。

交渉相手がよそよそしいとか、こちらを信用していないと感じたら、少しヘマをしてみよう

一流企業の交渉担当者は、契約が簡単に破棄されるものであり、ビジネスとはそういうものだという前提で仕事をしている。

交渉では、「たぶん」のせいで、時間やエネルギー、お金が無駄になる。
そしてさらに問題なのが感情の消耗だ。これは本当に「イエス」なのだろうか。結論はほぼでたのだろうか。
関係維持を最優先してはいけない

先方にむずかしい決断をさせまいとすること、つまり、「仲よし関係を維持」すること。これは、交渉における最も危険な過ちのひとつである。それが相手側を救うことなど、あり得ない話だ。感情面でも、知的面でも、金銭面でもあり得ない。関係維持もあり得ない。これは双方にとって何のメリットもない最悪の行為である。そう、両者にとってなんのメリットもない。

効果的な意思決定をもとに合意に至った場合、長期的な取引関係につながる可能性はとても高い

使命と目的も相手のことを考えて定義しなければならない。

テーブルの向こう側にいる人々の計画や要望、ニーズ、希望、恐れ、夢を十分理解することによってのみ、良好で揺るぎのない合意が得られるのだ。彼らの活動の場、決定の場はあちら側であり、あなたの使命と目的もそちらに根ざしたものでなければならない。

1.紙を用意し、あなたの会社、製品、サービス、あなたの仕事の特徴をリストアップする。
2.リストアップした特徴のすぐ横に、これが相手側にどんな利益をもたらすかを書き込んでいく。
3.リストアップした特徴と利益を優先順に並べる

皆が共通のビジョンをもつことができればすべてがうまく運び、再選もほぼ確実だ。しかしビジョンの共有がなければ、政治家たちは窮地に陥る。

安易な妥協は自分の首を絞めるだけ

初めから終わりまで、決断は、頭ではなく、感情や直感で下されていく。だから、相手側を合理的に理解きせようなどというのは無理な話。それより、相手が自分自身の力でわかることが必要である。

簡単でありながら、抜群の効果を発揮する質問はこれだろう。
「私に何ができますか」こう尋ねると、おそらく相手はおしゃべりを始め、情報をぽろぽろとこぼしてくれるだろう


相手を興奮させてはいけないということ。興奮は長続きしないからだ
心を白紙にする。事実と情報に基づいて交渉を進め、思い込みや期待はL捨て去る。思い込みと期待は完全に誤りであるケースがほとんどだ。
相手のスケジュールではなく自分のスケジュールに合わせて行動すると、自分の時間を守り、相手に時間を使わせることができる。

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