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ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術  8

500ページもある交渉本ですが、ひるんではいけません。

前半部分が本書の交渉における法則の解説、後半は具体的なシーンです。

具体的なシーンの中には、社内での交渉、日常生活での交渉のほか、子ども相手の交渉まで含まれています。

適用範囲が広い。

誰しもがどこかで使える、まさに人生で使える交渉スキルです。



ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術
ウォートン流 人生のすべてにおいてもっとトクをする新しい交渉術スチュアート・ダイアモンド 櫻井 祐子

集英社 2012-08-24
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第一に、冷静になること。感情は交渉をぶちこわしにする。冷静を保つよう、自分を抑えなくてはいけない。

第二に、五秒間でもいい、準備をすること。考えをまとめよう

第三に、意思決定者をつきとめる。
第四に、自分の目標に集中する。だれが正しいかなど、この際どうでもいい。
第五に、心を通わせる。交渉は、人がすべてだ。
交渉が失敗する原因に多いのは、一度に多くを求めすぎることだ。

相手の方針や例外規定、例外を設けた前例、過去の発言、意思決定方法を調べよう。

交渉が失敗する原因は、コミュニケーションの不足や欠如がほとんどだ。

共通の敵は当事者を結束させ、交渉をやりやすくする。

天気のことで文句を言う。そうやって心を通わせ、共通の視点をもつのだ。
交渉は中身がすべてだと、ほとんどの人が思っている。
だが人が合意に至る理由のうち、内容と関係のあるものは一〇%にも満たないことが、研究からわかっている。
五〇%以上が、人と関係のある理由だ

交渉には必ずといってよいほど、三人以上の人が関わっている。交渉に参加する当事者は二人だけでも、当事者に影響をおよぼす第三者がいるからだ。第三者とは、当事者が何らかの形で判断を仰いでいると考えられる人(たち)をいう

使われている言葉に注意を払い、お互いが同じことを言っているのかを確かめよう。
自分の認識を相手に説明するのは、一番あと回しだ。まず相手の認識を知ること。

目標をくり返し確認する

だれが正しいかという議論は避ける
相手の規範を盾にすることは、知られざる優れた交渉ツールの一つだ。これがとくに有効なのは、非協力的な交渉人が相手のときだ
相手の規範を知らないときはどうすればいいか?何をすべきだろう?尋ねるのだ。

相手のニーズに目を向ければ、取引では金が最も重要な部分を占めるという考えから脱却できる。
実体のない「無形物」が、高額の支払いの代わりになる場合があるのだ。
不等価交換は子どもに絶大な効果を発揮する。子どもはいつも無形物を交換している。

だれかとの間に問題が起きるたびに考えよう。この問題から利益を得るには、どうすればいいだろう?無形物を交換する方法はないだろうか?パイを広げるにはどうすればいいのか?いつもこんなふうに考えていれば、ゆっくりとだが着実に、ゲットモアできるようになる。
人生のほとんどのことと同じで、何かのサービスを愛用すればするほど、サービスの提供者はますます多くを与えてくれる。このときやってはいけないのは、これこれをしてくれなければ関係は終わりだと言って、相手を脅すことだ。


社会問題とは、交渉の失敗にほかならない。衝突やまずいプロセスのせいで、問題が非常に大きくなるか、コストが高くつくか、手がかかるようになり、大勢の人が巻きこまれる。

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