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ザ・ディマンド 爆発的ヒットを生む需要創出術  7

爆発的に売れる商品・サービス。

そこには消費者を引きつける力があります。

まさに磁力。

では、それはどこから生まれるのか?

ヒット商品の秘密を探る一冊です。

ザ・ディマンド 爆発的ヒットを生む需要創出術
ザ・ディマンド 爆発的ヒットを生む需要創出術エイドリアン・J・スライウォツキー カール・ウェバー 佐藤 徳之

日本経済新聞出版社 2012-07-24
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機能面と情緒面の「魅力」が需要を生み出す

時間とお金をムダにする「欠点」を明らかにする
現在、ジップカーとそのマグネティックな製品が登場したことによって、車という恋人に別れを告げるアメリカ人が急増している

ユーザー・インタフェースの簡素化と鮮明化にアップルならではの技術を投入し、たとえば、曲のダウンロード時のクリック数をたったの五回に減らすことに成功した。ちなみに、他社製品は一八~三九回のクリックが必要だ。
デイマンドとインフラのバックストーリー要素のあいだに存在する「相互依存関係」だ。
ネットフリックスが創出し、満たした便利な「映画を郵送」するシステムに対するディマンドは、インフラであるDVDやDVDプレーヤーが登場しなければありえなかった。

キンドルの利点は、直接書籍のダウンロードができたことだった。これは、それまでの電子書籍端末には見られない大切なインフラだ。
さらに重要だったのは、アマゾンの無敵のラインアップだった
キンドルの強みはまだあった。六五〇〇万人のオンライン買い物客との継続的な関係だった。そのなかには、アマゾンが本の噌好(とEメールアドレス)を押さえている数百万の「本の虫」たちがいた。
ジップカーの人気のカギが「密度」だったこと、キンドルに不可欠だった違いは「書籍への瞬間的なアクセス」だったことを思い出してほしい。これがディマンドの蛇口をひねるトリガーだった。同様に、ネットフリックスのディマンドを一気に過熱させたトリガーは「配送速度」だった。

マグネティックな製品を創り出すのは「一回かぎり」の仕事ではない。「永続的な」ディマンドを惹きつけたいと思うなら、製品を売り出したその日から改善のトラジェクトリーをはじめなければならない。
ディマンド・バリエーションに対処する際に使えるテクニックはいろいろあるが、ユーロスターは少なくともふたつ使っている。製品バリエーション(ビジネス客やその他の顧客タイプに合わせた専用のサービスの提供)とパーソナライズ可能な製品プラットフォーム(土壇場の変更に価値を見出す顧客にオプションつき切符を提供する)だ。


提供したものが顧客の感情に訴えるなら「とてもいい」から「マグネティック」に変わる。
ジップカーは当初「カーシェアリング」サービスと称していた。問題は、車を「シェア」したい人などいない点だった。ジップカーが顧客を惹きつけるようになったのは、その比べものにならない便利さを打ち出してからだ。便利さを嫌う人などいない

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