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弁論術 6

弁論の古典。

プレゼン、説得、交渉

言葉を発して相手に動きを起こす際には必要な知恵でしょう。

『影響力の武器』で述べられている好意の法則も当てはまります。

これだけ昔から語り継がれてきた説得術を学ばない手はないでしょう。



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すべての人々は利益を与えてくれるものには説得される
欲望によってなされるのは、明らかに快いと思われる行為のことである。ところで、慣れ親しんでいることや習慣的に身についたことは快いものの中に入る。なぜなら、そのもの自体は快くないものであっても、それに慣れきっている時には快く行なう、ということが沢山あるからである。
人々が自ら不正行為に手を染めるのは、行為そのものが実行可能なことであり、しかも自分自身にも可能であると考える場合、つまり、佃それを行なっても見つからないだろうと思うか、または、②見つからずにはすまないとしても、罰を受けないか、もしくは、③罰を受けても、その罰は、自分たちや自分たちが気遣っている人たちの手にする利得よりも小さい、と思う場合である。
弁論家は、(1)言論に注目して、それが証明を与え、納得のゆくものとなるように配慮するだけでなく、(2)自分自身を或る人柄の人物と見えるように、そして同時に、(3)判定者にも或る種の感情を抱かせるように仕上げをしなければならない。
思慮、徳(道徳的優秀性)、好意の三つである
これら三つのものを備えていると思われる人は、当然、聴き手にとっては信頼しうる人物であるということになる。
憐れみとは、そのはずのない人が破滅につながるような、または苦痛に満ちた不幸に見舞われているのを目にした時に感じられる一種の苦痛で、ただその不幸が、自分自身か身内の誰かもひょっとして見舞われるかも知れないと予想されるようなものであって、それも近い内に見舞われそうに思われる場合に限られる、と定義しておこう
憐れみを覚えるのは、年齢、性格、持味、社会的地位、家柄などにおいて自分と似ている人々に対してである
それほどの年配でもないのに格言を用いて語るのは、説話をして聞かせるのと同様、不相応であるし、一方、自分に経験のないことについて格言を口にするのは愚かなことで、自分の無教養ぶりを丸出しにするものである
相反するものの対立関係は、互いに並べられた時に最もくっきりと見えてくる
何かを美しく見せようと思う場合には、同じ種類に属するもののうちでより優れたものから比愉を持ってくればよいし、けなそうと思う場合には、より悪いものに比噛を求めなければならない
(多義語)を用いないことである。ただし、反対に、その暖昧な語を意図的に用いるという場合は別である
多義性(暖昧さ)を含んだ質問に対しては、論理的にはっきり事柄を分別し、簡略化することなしに答えるべきである


構成弁論の結びは次の四つのものから成り立っている。すなわち、①聴き手に、自分には好意的な気持を抱かせ、対立する相手には悪意を持たせるようにすること、②弁論の要点を誇張して見せたり、過小にして見せたりすること、③聴き手が特定の感情を抱くように仕向けること、④記憶を整理する、の四つである。

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