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フォーカス! 利益を出しつづける会社にする究極の方法  8

わかっているけど、なかなかできない専門化。

その考え方、方向性を教えてくれる一冊。

フォーカスといっても、商品だけではなく、顧客を専門化するなど、色々な方法があるのです。

手を出しすぎてしまわないように、ときどき読み返したい一冊。

フォーカス! 利益を出しつづける会社にする究極の方法
フォーカス! 利益を出しつづける会社にする究極の方法アル・ライズ 川上純子

海と月社 2007-08-03
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各社がこぞって「二兎を追う戦略」に走るのには、理由がある。そうすれば、短期的には売上も利益も伸びるからだ。しかし、この「二兎を追う戦略」は、崩壊する運命にある。時間の経過とともに、業界内にフォーカスを絞った競合社が必ず現れるからだ。
収益率の高い一商品にだけしっかりフォーカスしていた会社が、いろんな商品に手を広げたとたん収益が上がらなくなり、やがて赤字に転落する。
市場が拡大したら、製品ラインは縮小せねばならないのだ。

得意客にフォーカスして生き残る。
トイザらスの成功を詳しく見ると、五つのステップがあったことがわかる。すなわち、①フォーカスせよ、②品揃えを豊富にせよ、③安く仕入れよ、④安く売れ⑤市場を独占せよ’である。

品揃えを豊富にするというのは、フォーカスを絞るという第一法則の結果として生じるものでもある。もしフォーカスが甘ければ、幅広い品揃えは不可能だ。

現実には、評判、すなわちイメージこそすべてだ。ビジネス界を動かす真の推進力は品質ではない。品質に対するイメージなのだ。

フォーカスが失われた企業は、イメージも悪くなる。

消費者は専門化が品質を高めることを知っている。
業界トップは、高品質のイメージを高めるだけではない。地位そのものを強化してくれる。業界トップのブランドは、年を追うごとにその地位を揺るぎなくするのだ。
高品質のイメージを高めるには、パッケージや商品名など、商品の「見た目」を変える方法もある。とくに重要な要素はネーミング。ポイントは、より専門性を訴える商品名にすることだ。

競争が存在する以上、市場を一〇〇%獲得することはできないという現実を受け入れれば、消費者の心に刻み込む言葉も格段に見つけやすくなる。
ピーター・ドラッカーが見抜いたとおり、「問題」よりも「チャンス」にフォーカスするほうが、効果的なビジネス展開ができる。うまくいかない事業をスピンオフ、あるいは売却すると、これまでどれほど無駄な時間を費やしてきたかがわかる。そして、残されたチャンスに逼進するようになる
まず製品ありき。それに続いて市場が動くのだ。
市場のトレンドを追うということは、市場のリーダーの後を追うということだ。それでは永遠に自らがリーダーになれないことになる。
フォーカスは、記憶されなければならない
記憶されるフォーカスは、消費者に発信したとき、「個性的だ」と感じとってもらえる。
フォーカスは、製品そのものであってはならない
ゼロックスはコピー機全般ではなく、914型の「普通紙」コピーにフォーカスしたのだ。


ボルボも、「自動車」にフォーカスしたのではなく、「安全性」にフォーカスした。
ベンツは、高価で名声の高い車にフォーカスした。

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