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ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる!  7


ハードでもソフトでもない、第三の交渉術として有名なハーバード流交渉術。

いろいろなシーンで使える内容です。

岩瀬大輔さんが訳者として再登場です。

交渉の基本事項、実例を学べる充実した一冊です。


ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる!
ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる!ロジャー・フィッシャー ウィリアム・ユーリー 岩瀬 大輔

三笠書房 2011-12-10
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これまでの私自身の経験を振り返ってみると、誰かと意見が対立し、合意に達することができないケースは、次の三つの場合でした。
1 前提となる事実認識が異なっている
2 結論を導くための考え方、あるべき基準に関する認識が異なっている
3 そもそも根底にある価値観が異なる

ひたすら譲歩を求めたり脅したりしてくるハード型に対し、ソフト型が合意にこだわって折れ続ければ、ハード型にとって一方的に有利な展開になってしまう。

一定の時間を確保し、共通の利益を増やしつつ、対立する利害をうまく調整できる解決策のバリエーションを検討するのが有効だ。合意を考える前に「お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える」のである。

面子を立てるのは、交渉に立つ人間の方針や立場と、合意とのギャップを調整する作業であり、絶対に軽んじてはいけない。

「話しすぎる」ことが問題になることもある。相手が感情的になったり、ひどく誤解していたりするときは、こちらは黙っていたほうがいいこともある。


決断をうながすときにとりわけ強力な武器となるのが「先例」だ。

根拠を聞く。

相手に、どのような「かわりになる行動」があるかを考えたほうがいい。それが把握できているほど交渉がスムーズにいく

断定のかわりに質問を活用すること。断定は反発を招くが、質問すれば相手の見解を引き出して理解を深められる。
沈黙はあなたに与えられている最大の武器の一つ。向こうが理不尽な条件を提示してきたり、不当だと感じる自分個人への攻撃をしてきたときは、何もいわないのがもっとも有効な手段になることがある。

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