経済は感情で動く―― はじめての行動経済学 ９
行動経済学という名のとおり、心理学的要素が強い。例題が多い。
この考え方は営業に使えると思います。
経済は感情で動く―― はじめての行動経済学
私たちの頭にあるお金はきっちり決まった絶対的で抽象的なものではない。私たちはお金に相対的な価値を付与し、経験や感情によって色づけする。
選択の際に、肯定的な面に比べて、否定的な面が選択を大きく左右する。
選択肢が１つなら迷わない。２つになり、３つになり選択肢が増えるほど迷いは深くなり、買おうと思っても買わないで帰る。
すでに示されている２つの選択肢のなかの、一方にきわめてよく似た選択肢が追加されると、一種の妨害効果が生じ、それらとは全く異なる選択肢が選ばれる比率が高まる。一方、新たに加わった選択肢が２つのうちの一方よりはるかに劣っている場合には追加された選択肢が餌になり、同質の選択肢が選ばれる確率が高まる。
選択肢が増えると真ん中を選びたくなる。いちばんだと思わせるちょうどいい理由を見つけた気がするから。高価な特級品を加えておく。
保有効果。所有者になったというだけで、そのものの価値が、それを持たない人が考える勝ちの２倍にも跳ね上がる。試しに商品を預けておくと手放したくなくなる。
選択肢が得する額で示されると、確実な方を選ぶ。反対に損する額で提示されると確実な損失より、損失が大きいかゼロかの確率に賭ける（○円を確実に損する、○円を損する確率が○％・損失ゼロの確率が○％）。
しなかったことを悔やむより、したことを悔やむ方が悔しい。現状を変えようとする方が責任が大きいと思っているかのよう。
一般の人は確実性効果に敏感。ある結果が出る確率が減った場合、その結果が単なる可能性がだったときより、確実にゼロになるときの方がショックが大きい。心を揺さぶる。ロシアンルーレットから弾を除く例。
確率がパーセンテージで表示されると感情にじかにひびきにくく、頻度で示された方が場面が頭に浮かぶ。（１００人に２０人）
新聞やテレビの報道を見るとき、各種の統計数字については母体数がどれだけかを確認し、％表示であれば実数に、実数表示であれば％表示に置き換える頭を持つ。
経験をする前は苦痛の少ないほうを選び、経験が終わったあとでは、よりよい記憶を残している方を選ぶ。
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この考え方は営業に使えると思います。
経済は感情で動く―― はじめての行動経済学
私たちの頭にあるお金はきっちり決まった絶対的で抽象的なものではない。私たちはお金に相対的な価値を付与し、経験や感情によって色づけする。
選択の際に、肯定的な面に比べて、否定的な面が選択を大きく左右する。
選択肢が１つなら迷わない。２つになり、３つになり選択肢が増えるほど迷いは深くなり、買おうと思っても買わないで帰る。
すでに示されている２つの選択肢のなかの、一方にきわめてよく似た選択肢が追加されると、一種の妨害効果が生じ、それらとは全く異なる選択肢が選ばれる比率が高まる。一方、新たに加わった選択肢が２つのうちの一方よりはるかに劣っている場合には追加された選択肢が餌になり、同質の選択肢が選ばれる確率が高まる。
選択肢が増えると真ん中を選びたくなる。いちばんだと思わせるちょうどいい理由を見つけた気がするから。高価な特級品を加えておく。
保有効果。所有者になったというだけで、そのものの価値が、それを持たない人が考える勝ちの２倍にも跳ね上がる。試しに商品を預けておくと手放したくなくなる。
選択肢が得する額で示されると、確実な方を選ぶ。反対に損する額で提示されると確実な損失より、損失が大きいかゼロかの確率に賭ける（○円を確実に損する、○円を損する確率が○％・損失ゼロの確率が○％）。
しなかったことを悔やむより、したことを悔やむ方が悔しい。現状を変えようとする方が責任が大きいと思っているかのよう。
一般の人は確実性効果に敏感。ある結果が出る確率が減った場合、その結果が単なる可能性がだったときより、確実にゼロになるときの方がショックが大きい。心を揺さぶる。ロシアンルーレットから弾を除く例。
確率がパーセンテージで表示されると感情にじかにひびきにくく、頻度で示された方が場面が頭に浮かぶ。（１００人に２０人）
新聞やテレビの報道を見るとき、各種の統計数字については母体数がどれだけかを確認し、％表示であれば実数に、実数表示であれば％表示に置き換える頭を持つ。
経験をする前は苦痛の少ないほうを選び、経験が終わったあとでは、よりよい記憶を残している方を選ぶ。
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ブルー・オーシャン戦略 ９
競争をさけて利益を上げていく分野を開拓するための本です。
参考になります。
ブルー・オーシャン戦略 競争のない世界を創造する (Harvard business school press)
輝かしい未来を手に入れるためには、競争から抜け出さなければいけない。競合他社に打ち勝つただ一つの方法は、相手を負かそうという試みをやめること。買い手や自社にとっての価値を大幅に高め、競争のない未知の市場空間を開拓する。顧客が競争のない市場空間の作り方を知っていることはまずない。価格についての反応が返ってくるだけ。
業界の戦略キャンバスを大胆に塗り替えるには、同業他社から代替産業へ、顧客から顧客以外への視点を移す。４つのアクション�ゞ罰�常識として製品・サービスに備わっている要素のうち、取り除くべきものは何か��業界標準と比べて思い切り減らすべき要素はなにか�６罰ι現爐犯罎戮涜臙世冒�やすべき要素はなにか�ざ罰Δ任海譴泙把鷆，気譴討い覆ぁ∈８緝佞渦辰┐襪戮�要素はなにか。４つのマトリクスを作成し、取り除く、減らす、増やす、付け加えるという４つのアクションを具体的に書き込む。
優れたブルー・オーシャン戦略には、�．瓮螢魯雖�高い独自性�Ａ糞疥呂里△襯�ャッチフレーズ。戦略に無運はないかという点も振り返る。ある競争要因を重視していながら、それを支えるはずの別の要因をおろそかにしていないか。
市場の境界線を引き直すアプローチ�‖綢愡唆箸乏悗屐５’修箏曽�は異なるが、同じ目的のために使う製品やサービス。��業界内のほかのグループから学ぶ。業界内では、価格とパフォーマンスを基準に戦略グループの格付けができる。�Ｇ磴ぜ螢哀襦璽廚北椶鮓�ける。見落としてきた買い手の存在。�な箚虻發篳箚哀機璽咼垢鮓�渡す。潜在的な価値。自社サービスを購入する際に、買い手がどのようなトータル・ソリューションを求めているか。利用前・利用時・利用後のシチュエーションを想像。�サ’住峺�と感性志向のどちらに重点を置いているか確認し、他方に近づける。
戦略の順序。買い手にとっての効用→価格→コスト→実現への手立て。
効用。新製品が買い手の生活をどう変えるか、意識して考える。効用を生み出すテコとして�仝楜劼寮源裟��▲轡鵐廛襪記Ｍ�便性�ぅ螢好��コ擇靴気箙イ泙靴ぅぅ瓠璽賢Υ超�への優しさ。これを購入→納品→使用→併用→保守管理→廃棄の各サイクルで検討。顧客経験のサイクル全体を通して、効用を妨げる最大の要因はなにか、その要因をうまく取り除いているか。
価格。多数の顧客を引きつけるだけではなく、つなぎ止めておけるような工夫を凝らして設定。市場に投入したその日から大きな反響を生むようでなくてはまずい。→顧客の密集する価格帯を見極める。形態は異なるが機能は同じサービス、形態・機能とも異なるが、目的が同じサービスを分析し、顧客がいくらまでなら払う意思があるか調べる。その価格帯の範囲内で価格を決める。特許や資産による守りが手薄な企業は、価格帯の中間体に設定、守りが期待できない場合には、安く。
コスト。目標利益を確保するためには�々舁�化とコスト革新、��提携という手段。
組織として、非重点領域があれば、そこから経営資源を引き上げる。人々の信頼を献身を得て自発的な協力を引き出すために、初めから実行を見据えて戦略作りをしておく。公正なプロセスを用いる。関与、説明（戦略決定の理由）、明快な期待内容。
価値曲線が競合他社と似てきたら、次のブルー・オーシャンを考えていくべき。
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参考になります。
ブルー・オーシャン戦略 競争のない世界を創造する (Harvard business school press)
輝かしい未来を手に入れるためには、競争から抜け出さなければいけない。競合他社に打ち勝つただ一つの方法は、相手を負かそうという試みをやめること。買い手や自社にとっての価値を大幅に高め、競争のない未知の市場空間を開拓する。顧客が競争のない市場空間の作り方を知っていることはまずない。価格についての反応が返ってくるだけ。
業界の戦略キャンバスを大胆に塗り替えるには、同業他社から代替産業へ、顧客から顧客以外への視点を移す。４つのアクション�ゞ罰�常識として製品・サービスに備わっている要素のうち、取り除くべきものは何か��業界標準と比べて思い切り減らすべき要素はなにか�６罰ι現爐犯罎戮涜臙世冒�やすべき要素はなにか�ざ罰Δ任海譴泙把鷆，気譴討い覆ぁ∈８緝佞渦辰┐襪戮�要素はなにか。４つのマトリクスを作成し、取り除く、減らす、増やす、付け加えるという４つのアクションを具体的に書き込む。
優れたブルー・オーシャン戦略には、�．瓮螢魯雖�高い独自性�Ａ糞疥呂里△襯�ャッチフレーズ。戦略に無運はないかという点も振り返る。ある競争要因を重視していながら、それを支えるはずの別の要因をおろそかにしていないか。
市場の境界線を引き直すアプローチ�‖綢愡唆箸乏悗屐５’修箏曽�は異なるが、同じ目的のために使う製品やサービス。��業界内のほかのグループから学ぶ。業界内では、価格とパフォーマンスを基準に戦略グループの格付けができる。�Ｇ磴ぜ螢哀襦璽廚北椶鮓�ける。見落としてきた買い手の存在。�な箚虻發篳箚哀機璽咼垢鮓�渡す。潜在的な価値。自社サービスを購入する際に、買い手がどのようなトータル・ソリューションを求めているか。利用前・利用時・利用後のシチュエーションを想像。�サ’住峺�と感性志向のどちらに重点を置いているか確認し、他方に近づける。
戦略の順序。買い手にとっての効用→価格→コスト→実現への手立て。
効用。新製品が買い手の生活をどう変えるか、意識して考える。効用を生み出すテコとして�仝楜劼寮源裟��▲轡鵐廛襪記Ｍ�便性�ぅ螢好��コ擇靴気箙イ泙靴ぅぅ瓠璽賢Υ超�への優しさ。これを購入→納品→使用→併用→保守管理→廃棄の各サイクルで検討。顧客経験のサイクル全体を通して、効用を妨げる最大の要因はなにか、その要因をうまく取り除いているか。
価格。多数の顧客を引きつけるだけではなく、つなぎ止めておけるような工夫を凝らして設定。市場に投入したその日から大きな反響を生むようでなくてはまずい。→顧客の密集する価格帯を見極める。形態は異なるが機能は同じサービス、形態・機能とも異なるが、目的が同じサービスを分析し、顧客がいくらまでなら払う意思があるか調べる。その価格帯の範囲内で価格を決める。特許や資産による守りが手薄な企業は、価格帯の中間体に設定、守りが期待できない場合には、安く。
コスト。目標利益を確保するためには�々舁�化とコスト革新、��提携という手段。
組織として、非重点領域があれば、そこから経営資源を引き上げる。人々の信頼を献身を得て自発的な協力を引き出すために、初めから実行を見据えて戦略作りをしておく。公正なプロセスを用いる。関与、説明（戦略決定の理由）、明快な期待内容。
価値曲線が競合他社と似てきたら、次のブルー・オーシャンを考えていくべき。
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急に売れ始めるにはワケがある ６
爆発的なヒットを生む法則を探る本。
急に売れ始めるにはワケがある ネットワーク理論が明らかにする口コミの法則 (SB文庫 ク 2-1) (SB文庫 ク 2-1)
この本は、勝間さんの
勝間式「利益の方程式」 ─商売は粉もの屋に学べ!─
で紹介されていたので、購入しました。
時間ができたら読むかと思って、本棚に数週間置いていたら、
次に出版された勝間さんの新刊
勝間和代のビジネス頭を創る7つのフレームワーク力 ビジネス思考法の基本と実践
で、たった３行にまとめられてしまった本です。
私には、そこまでまとめることはできませんでした。
ティッピング・ポイントとは、全てが一気に変化する劇的な瞬間。
�ヾ鏡�的�⊂�さな原因が大きな結果をもたらす�Ｊ儔修�徐々にではなく劇的に生じる、という特徴。
３原則。�‐�数者の法則、��粘りの法則、�Ｇ愀覆領�
少数者の法則。人間関係はピラミッド状。頂点にいるコネクター。発想なり製品なりがコネクターに近づけば近づくほど、力と機会が増える。
説得というのは、自分たちのあずかり知らないところで作用する。
粘りの法則。感染ではメッセンジャーが重要な役割。メッセージの特別な性質が粘り。記憶に残るか？変化を生み出すほどか？余白の部分で提示方法にちょっと工夫を加えたことでメッセージを一気に伝播させた例。
背景の力。感染は、それが起こる時と場所の条件と状態に敏感に反応する。背景の小さな変化が爆発的な伝染においては重要。環境のなかのティッピング・ポイントは変えることができる。
小規模集団。ひとたび集団のなかにはいると、仲間の圧力や社会規範など、感染が始まるうえで決定的な役割をはたす何らかの要素に左右される。１５０以下であれば規範なしでも目標を達成できるという主張。感染的な運動を生み出すには、まず最初に小さな運動体をたくさん作らなければならない。
翻訳者・・・高度に専門化された世界に属するアイディアや情報を一般のわたしたちにも理解できるような言葉に翻訳してくる。翻訳者を探す。自分たちがコネクターなどになるという考え。
感染を起動させるには、資源を２，３の鍵となる領域に集中的に投下する必要がある。
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急に売れ始めるにはワケがある ネットワーク理論が明らかにする口コミの法則 (SB文庫 ク 2-1) (SB文庫 ク 2-1)
この本は、勝間さんの
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で、たった３行にまとめられてしまった本です。
私には、そこまでまとめることはできませんでした。
ティッピング・ポイントとは、全てが一気に変化する劇的な瞬間。
�ヾ鏡�的�⊂�さな原因が大きな結果をもたらす�Ｊ儔修�徐々にではなく劇的に生じる、という特徴。
３原則。�‐�数者の法則、��粘りの法則、�Ｇ愀覆領�
少数者の法則。人間関係はピラミッド状。頂点にいるコネクター。発想なり製品なりがコネクターに近づけば近づくほど、力と機会が増える。
説得というのは、自分たちのあずかり知らないところで作用する。
粘りの法則。感染ではメッセンジャーが重要な役割。メッセージの特別な性質が粘り。記憶に残るか？変化を生み出すほどか？余白の部分で提示方法にちょっと工夫を加えたことでメッセージを一気に伝播させた例。
背景の力。感染は、それが起こる時と場所の条件と状態に敏感に反応する。背景の小さな変化が爆発的な伝染においては重要。環境のなかのティッピング・ポイントは変えることができる。
小規模集団。ひとたび集団のなかにはいると、仲間の圧力や社会規範など、感染が始まるうえで決定的な役割をはたす何らかの要素に左右される。１５０以下であれば規範なしでも目標を達成できるという主張。感染的な運動を生み出すには、まず最初に小さな運動体をたくさん作らなければならない。
翻訳者・・・高度に専門化された世界に属するアイディアや情報を一般のわたしたちにも理解できるような言葉に翻訳してくる。翻訳者を探す。自分たちがコネクターなどになるという考え。
感染を起動させるには、資源を２，３の鍵となる領域に集中的に投下する必要がある。
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