するどい「質問力」! ３
質問力ブームですね。まだ、その類の本を読んだことがない人向け。
するどい「質問力」! 図解問題を1秒で解決する
情報を本当に自分に生かそうとすれば、教えを請う姿勢、質問する姿勢が必要。簡単に的確に質問をつくり出すには、５Ｗ１Ｈの６種類の質問。裁判でおこなわれる反対尋問は、ほとんどが「クローズド・クエスチョン」
必ず好意を獲得するための方法として�ヽ宛�の魅力�⇔犹�性��賞賛�っ噂秬椰┯�果�ハ�合（好ましいものと結びつけられた人、ＣＭのタレント）。
質問を切り出すときのワンクッション→承諾。Ex.お聞きしてもよろしいでしょうか。
専門家に質問するときは、まず自分の知識レベルを知ってもらった上で話してもらう。ｗｈｙの質問は、答えに論理性を要求、相手に苦痛を与える。会話であれば、なるべく他の疑問の言葉に変換して使う。
質問は具体的に。命令を質問に変えると自発的な行動を促す。すぐに指示を与えるのではなく、部下を成長させるために質問。質問には、考えを強制する力がある。一定の方向で考えさせる目的で質問することがある。一端表明した立場と一貫した行動をとろうとする法則。仮に、という質問で、相手の立場を表明させてしまう。Ex.仮に○個買うなら値引きしてもらえるか？クレームに対しては、一番の不満点を質問する。
質問により相手の想定している言葉の定義を明らかにする。
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するどい「質問力」! 図解問題を1秒で解決する
情報を本当に自分に生かそうとすれば、教えを請う姿勢、質問する姿勢が必要。簡単に的確に質問をつくり出すには、５Ｗ１Ｈの６種類の質問。裁判でおこなわれる反対尋問は、ほとんどが「クローズド・クエスチョン」
必ず好意を獲得するための方法として�ヽ宛�の魅力�⇔犹�性��賞賛�っ噂秬椰┯�果�ハ�合（好ましいものと結びつけられた人、ＣＭのタレント）。
質問を切り出すときのワンクッション→承諾。Ex.お聞きしてもよろしいでしょうか。
専門家に質問するときは、まず自分の知識レベルを知ってもらった上で話してもらう。ｗｈｙの質問は、答えに論理性を要求、相手に苦痛を与える。会話であれば、なるべく他の疑問の言葉に変換して使う。
質問は具体的に。命令を質問に変えると自発的な行動を促す。すぐに指示を与えるのではなく、部下を成長させるために質問。質問には、考えを強制する力がある。一定の方向で考えさせる目的で質問することがある。一端表明した立場と一貫した行動をとろうとする法則。仮に、という質問で、相手の立場を表明させてしまう。Ex.仮に○個買うなら値引きしてもらえるか？クレームに対しては、一番の不満点を質問する。
質問により相手の想定している言葉の定義を明らかにする。
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FBIアカデミーで教える心理交渉術 ５
もともとはかなり昔の本です。それゆえに他の交渉本に記載されている内容もかなりありますが、基本を押さえているので参考にはなるかと。
FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)
交渉力の三大要素。�‐霾鶚∋�間�Ｎ�
相手に時間を投資させた場合、交渉は成立しやすくなる。
最終提案をのませる条件�〜蠎蠅房�分以外の選択肢を与えないか、十分に投資させる�⊃妖�たりをよくする��自分の最終姿勢を記録文書なり理論なりの形にして支えておく。�じ造蕕譴燭發里涼罎�ら選ばせる。
自分には選択の自由があることを示す。まず、自分の専門知識を相手に印象づける。
交渉で困難が生じたとき、感情的問題でも具体的な問題でも最後に扱う→それまで相手に時間・労力を投資させる。
先例の力を使う。自分の行動・要求の正当化。
交渉期限の原則�〃萃蠅垢襪里牢�限ぎりぎりか期限を過ぎてからであることが多いので待つ��一番大事なのは自分の期限を相手に知られないこと�Ａ蠎衒�には必ず期限がある�ぬ世蕕�な利がある場合以外いそがない。
相手を観察して要求を理解する。一歩下がって第三者の目・耳で。
それとない脅迫で不安をつのらせるという方法も。
相手を倒すのではなく問題を倒すことに焦点を当て、ウィン・ウィン型交渉へ。情報は同じ土俵で処理する→前提情報を共有。人を孤立した存在として見てはいけない、まわりの人間を見て。そういう人たちの力を借りることも考える。
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FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)
交渉力の三大要素。�‐霾鶚∋�間�Ｎ�
相手に時間を投資させた場合、交渉は成立しやすくなる。
最終提案をのませる条件�〜蠎蠅房�分以外の選択肢を与えないか、十分に投資させる�⊃妖�たりをよくする��自分の最終姿勢を記録文書なり理論なりの形にして支えておく。�じ造蕕譴燭發里涼罎�ら選ばせる。
自分には選択の自由があることを示す。まず、自分の専門知識を相手に印象づける。
交渉で困難が生じたとき、感情的問題でも具体的な問題でも最後に扱う→それまで相手に時間・労力を投資させる。
先例の力を使う。自分の行動・要求の正当化。
交渉期限の原則�〃萃蠅垢襪里牢�限ぎりぎりか期限を過ぎてからであることが多いので待つ��一番大事なのは自分の期限を相手に知られないこと�Ａ蠎衒�には必ず期限がある�ぬ世蕕�な利がある場合以外いそがない。
相手を観察して要求を理解する。一歩下がって第三者の目・耳で。
それとない脅迫で不安をつのらせるという方法も。
相手を倒すのではなく問題を倒すことに焦点を当て、ウィン・ウィン型交渉へ。情報は同じ土俵で処理する→前提情報を共有。人を孤立した存在として見てはいけない、まわりの人間を見て。そういう人たちの力を借りることも考える。
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プロカウンセラーの聞く技術 ４
カウンセラー業務での聞く技術がかなりの部分を占めています。
イスの話は役立った。
プロカウンセラーの聞く技術
プロのカウンセラーが相談者の話を聞く時間は１回５０分から６０分。他人同士ならこれが限度。自他の区別。相手の話を聞くときは、自分の意見は出さず、相手の気持ちを肯定しながら聞く。相手の話を深めるか、そのまま終わりにするか、相づち１つでコントロール可能。相談者の話につきない興味を持つ。相談者がどうしてそのように感じるか、洞察していくプロセス、人間の行動変容のしかたに興味がある。自我関与が低い発言は、評論家的と言われる。相談者から敬遠される。共感性とは、自分の心が相手の心と同じ場に立つこと。
部屋に余分のイスを置くと話せる雰囲気が出得る。窓のない部屋で話をすると気詰まり。
前置きが長いのは話しにくい話。調子を合わせて聞く。
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イスの話は役立った。
プロカウンセラーの聞く技術
プロのカウンセラーが相談者の話を聞く時間は１回５０分から６０分。他人同士ならこれが限度。自他の区別。相手の話を聞くときは、自分の意見は出さず、相手の気持ちを肯定しながら聞く。相手の話を深めるか、そのまま終わりにするか、相づち１つでコントロール可能。相談者の話につきない興味を持つ。相談者がどうしてそのように感じるか、洞察していくプロセス、人間の行動変容のしかたに興味がある。自我関与が低い発言は、評論家的と言われる。相談者から敬遠される。共感性とは、自分の心が相手の心と同じ場に立つこと。
部屋に余分のイスを置くと話せる雰囲気が出得る。窓のない部屋で話をすると気詰まり。
前置きが長いのは話しにくい話。調子を合わせて聞く。
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ハーバード流交渉術 ５
個人的には「新」の方がしっくり来た感があります。
ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)
立場駆け引き型交渉では、ハード型がソフト型交渉に勝る。たいていの人はどちらかの方式をとるものだと考えている。
ハーバード流。４つの基本的要素。�／佑般簑蠅鯤�離せよ�⇔�場でなく利害に焦点を合わせよ�９堝阿砲弔い瞳萃蠅垢訌阿紡燭�の可能性を考え出せ�し覯未呂△�までも客観的基準によるべきことを強調せよ。
交渉の期間は、分析（情報収集、まとめ、人の問題について考え、利害を見極めようとする）、計画、討議の３つに分けられる。
準備から事後処理にいたるどの交渉段階であれ「自分は人間的要素に十分な注意を払っているだろうか」と自問してみる。相手の人間的要素、自分の人間的要素にも取り組む。自分の認識は一面的かも。交渉の際、相手が出した提案が本来的に受け入れがたいものだという理由からではなく、単に相手の言いなりになったという感じを与える事を避けるために提案を拒み続ける人がいる。→表現を変えて公平に見えるような形にすれば、実質は同じでものむ。相手の言うことを積極的な表現を用いて繰り返す「あなたの言い分は筋が通っています。私なりに言い換えてみると・・・ということですね」理解と同意は別。
共同作業として交渉を進める。
対立の原因となる利害を探す。交渉における基本的問題は、表面に出た立場の衝突にあるのではなく、根底にある各当事者の要望、欲求。関心及び懸念の衝突にある。１つだけではなく多くの利害がかかわっている。利害のリストを作る。思いついたものから書き出す。
選択肢を多数用意するのを妨げる障害�〜瓩泙辰身獣猫�単一の答えを探そうとする�Ｊ�け合うパイの大きさを一定と決めてかかる�ち蠎蠅量簑蠅倭蠎蠅�解決すればよいと考えること。
共通の利益はたいていの場合存在する。
先例に矛盾しない合意。公正であり、攻撃されても強い。
客観性に基づいた正しい交渉の基本認識�〔簑蟆魴茲髻�客観的基準を探し出す共同作業と捉える�△匹竜甸囘�基準がもっとも適当か、どう適用すべきかについて、論理的に説得するとともに、相手の論理的説得も率直に聞く�０砧呂砲老茲靴洞�せず正しい原則にのみ従う。
前もって、受け入れることのできる最悪の結果、ギリギリの線を決めておく。
交渉当事者の相対的交渉力は、どちらの方が交渉が決裂しても構わないと思っているかによる。
交渉不調時対策案�々膂佞肪�しなかった場合の一点の処置を一覧表にする��見込みある案にさらに改良を加え、実際的な代替案にする��最良と思われる案を暫定的に選ぶ。
質問したら間を置く、ときに何も喋らないことが最も効果的な交渉であることもある。
「私が間違っていたら教えてください」客観的事実と原則による説得をいつでも受け入れるようにしておく。
事実に関する相手の主張の真実性をその都度チェックするようにすると相手も嘘をつこうとはしなくなる。
事実や意図に関して嘘を付くことと自分が現在考えていることを全部開示しないことは全く違う。
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ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)
立場駆け引き型交渉では、ハード型がソフト型交渉に勝る。たいていの人はどちらかの方式をとるものだと考えている。
ハーバード流。４つの基本的要素。�／佑般簑蠅鯤�離せよ�⇔�場でなく利害に焦点を合わせよ�９堝阿砲弔い瞳萃蠅垢訌阿紡燭�の可能性を考え出せ�し覯未呂△�までも客観的基準によるべきことを強調せよ。
交渉の期間は、分析（情報収集、まとめ、人の問題について考え、利害を見極めようとする）、計画、討議の３つに分けられる。
準備から事後処理にいたるどの交渉段階であれ「自分は人間的要素に十分な注意を払っているだろうか」と自問してみる。相手の人間的要素、自分の人間的要素にも取り組む。自分の認識は一面的かも。交渉の際、相手が出した提案が本来的に受け入れがたいものだという理由からではなく、単に相手の言いなりになったという感じを与える事を避けるために提案を拒み続ける人がいる。→表現を変えて公平に見えるような形にすれば、実質は同じでものむ。相手の言うことを積極的な表現を用いて繰り返す「あなたの言い分は筋が通っています。私なりに言い換えてみると・・・ということですね」理解と同意は別。
共同作業として交渉を進める。
対立の原因となる利害を探す。交渉における基本的問題は、表面に出た立場の衝突にあるのではなく、根底にある各当事者の要望、欲求。関心及び懸念の衝突にある。１つだけではなく多くの利害がかかわっている。利害のリストを作る。思いついたものから書き出す。
選択肢を多数用意するのを妨げる障害�〜瓩泙辰身獣猫�単一の答えを探そうとする�Ｊ�け合うパイの大きさを一定と決めてかかる�ち蠎蠅量簑蠅倭蠎蠅�解決すればよいと考えること。
共通の利益はたいていの場合存在する。
先例に矛盾しない合意。公正であり、攻撃されても強い。
客観性に基づいた正しい交渉の基本認識�〔簑蟆魴茲髻�客観的基準を探し出す共同作業と捉える�△匹竜甸囘�基準がもっとも適当か、どう適用すべきかについて、論理的に説得するとともに、相手の論理的説得も率直に聞く�０砧呂砲老茲靴洞�せず正しい原則にのみ従う。
前もって、受け入れることのできる最悪の結果、ギリギリの線を決めておく。
交渉当事者の相対的交渉力は、どちらの方が交渉が決裂しても構わないと思っているかによる。
交渉不調時対策案�々膂佞肪�しなかった場合の一点の処置を一覧表にする��見込みある案にさらに改良を加え、実際的な代替案にする��最良と思われる案を暫定的に選ぶ。
質問したら間を置く、ときに何も喋らないことが最も効果的な交渉であることもある。
「私が間違っていたら教えてください」客観的事実と原則による説得をいつでも受け入れるようにしておく。
事実に関する相手の主張の真実性をその都度チェックするようにすると相手も嘘をつこうとはしなくなる。
事実や意図に関して嘘を付くことと自分が現在考えていることを全部開示しないことは全く違う。
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説得上手になる本 ５
説得に必要な要素、自分、相手。
説得上手になる本―人の心を動かすとっておきのノウハウ
人間の行動傾向。�（�事について、考えることを面倒だと思う傾向があり、誰かが自分の思っていることそのものをあるいはそれに近いものを与えてくれれば、受け入れ、行動に移したいと思っている�⊆�分の意思に基づいて行動するよりも、まわりの空気で自分の行動を決めてしまう�２礎揚獣任鯊梢佑砲罎世佑襦�説得の４ステップ�｜躇佞鮓�けさせる�∪眛斉睛討鮴睫性Ａ蠎蠅隆蕎陲藩瀚召冒覆┐覘す堝阿魑�こしてもらうための方法を提示。
説得の成否には、態度や人柄、性格といった人間性が影響する。イメージを描かせる。
説得上手への４要件�／�頼感のある人間�⊂綣蠅箆辰景��Ａ杼�力�た佑凌翰�・行動パターンをよく知っていること。相手の強みと弱みを知る。強みとは、そこをついても説得されないというポイント。
説得するときは、自尊心を傷つけないことが大原則。恐怖心や不安感を刺激されると動かされやすい傾向がある。
自己演出力。ポイント�／佑�好む態度や嫌う態度を熟知�⊃Χ箸篌�分のイメージにあった服装��左右対称の表情・所作�と�笑みとうなずき�ヌ吃従陝μ吉娠�は不安感を与えることを知る�β里倭蠎蠅砲泙辰垢阿妨�ける�Щ訐�は相手の額から肩のあたりまでを移動��背筋を伸ばし、きびきび動作��低音でゆっくり話す��話すときの癖を知り修正する。
不快感を与える動作。筆記用具、ネクタイのもてあそび、鼻や顎を触る、腕や脚をやたら組み替える。
人間の共通行動パターン�‐錣鵬�感を求める�⇒�性より感情が優先��自分に都合がいいように行動しようとする�ぜ�分の利益に敏感であり、合理的に行動しようとする�ネ�益を追求するより不利益を避ける��自分の都合も大事だが、まわりの状況に合わせることも大事と考える�Ц朕佑禄乎弔飽預犬掘⊇乎弔陵�益を優先しようとする��他の人の真似をしたがる��他の人と横並び��世間から人並みに扱われたい��特別だと思われたい��自らが決定した態度によって行動が条件づけられる��信じたいものを信じる��権威や専門家の意見を鵜呑み��有名な人や組織でも採用、に弱い�位椶料阿砲△襪發里鮨深造塙佑┐覘運�字やデータを信じやすい�河�骨にほめられると居心地が悪くなる�蛙汎發鰺世瓩蕕譴襪伴�分が誉められたとき以上の喜びを感じる��YESと言い続けると、NOと言いにくくなる。
相手の言いたいことや気持ち・感情のメッセージが理解できたら、要約して相手に伝える。
自己像を明確に持っているタイプの説得には、小細工はきかない。
相談を持ちかけて説得。一方的な押しつけだとは感じさせない。根負けを狙う説得。最初の説得を具体的におこない、会う機会を多くもつ。別れ際はさわやかに。
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説得上手になる本―人の心を動かすとっておきのノウハウ
人間の行動傾向。�（�事について、考えることを面倒だと思う傾向があり、誰かが自分の思っていることそのものをあるいはそれに近いものを与えてくれれば、受け入れ、行動に移したいと思っている�⊆�分の意思に基づいて行動するよりも、まわりの空気で自分の行動を決めてしまう�２礎揚獣任鯊梢佑砲罎世佑襦�説得の４ステップ�｜躇佞鮓�けさせる�∪眛斉睛討鮴睫性Ａ蠎蠅隆蕎陲藩瀚召冒覆┐覘す堝阿魑�こしてもらうための方法を提示。
説得の成否には、態度や人柄、性格といった人間性が影響する。イメージを描かせる。
説得上手への４要件�／�頼感のある人間�⊂綣蠅箆辰景��Ａ杼�力�た佑凌翰�・行動パターンをよく知っていること。相手の強みと弱みを知る。強みとは、そこをついても説得されないというポイント。
説得するときは、自尊心を傷つけないことが大原則。恐怖心や不安感を刺激されると動かされやすい傾向がある。
自己演出力。ポイント�／佑�好む態度や嫌う態度を熟知�⊃Χ箸篌�分のイメージにあった服装��左右対称の表情・所作�と�笑みとうなずき�ヌ吃従陝μ吉娠�は不安感を与えることを知る�β里倭蠎蠅砲泙辰垢阿妨�ける�Щ訐�は相手の額から肩のあたりまでを移動��背筋を伸ばし、きびきび動作��低音でゆっくり話す��話すときの癖を知り修正する。
不快感を与える動作。筆記用具、ネクタイのもてあそび、鼻や顎を触る、腕や脚をやたら組み替える。
人間の共通行動パターン�‐錣鵬�感を求める�⇒�性より感情が優先��自分に都合がいいように行動しようとする�ぜ�分の利益に敏感であり、合理的に行動しようとする�ネ�益を追求するより不利益を避ける��自分の都合も大事だが、まわりの状況に合わせることも大事と考える�Ц朕佑禄乎弔飽預犬掘⊇乎弔陵�益を優先しようとする��他の人の真似をしたがる��他の人と横並び��世間から人並みに扱われたい��特別だと思われたい��自らが決定した態度によって行動が条件づけられる��信じたいものを信じる��権威や専門家の意見を鵜呑み��有名な人や組織でも採用、に弱い�位椶料阿砲△襪發里鮨深造塙佑┐覘運�字やデータを信じやすい�河�骨にほめられると居心地が悪くなる�蛙汎發鰺世瓩蕕譴襪伴�分が誉められたとき以上の喜びを感じる��YESと言い続けると、NOと言いにくくなる。
相手の言いたいことや気持ち・感情のメッセージが理解できたら、要約して相手に伝える。
自己像を明確に持っているタイプの説得には、小細工はきかない。
相談を持ちかけて説得。一方的な押しつけだとは感じさせない。根負けを狙う説得。最初の説得を具体的におこない、会う機会を多くもつ。別れ際はさわやかに。
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